本;篇;文;章;給;大;家;談;談;酒;水;銷;售;,;以;及;酒;水;銷;售;工;作;總;結;對;應;的;知;識;點;，;希;望;對;各;位;有;所;幫;助;，;不;要;忘;了;收;藏;本;站;！;

內;容;導;航;：;

• 紅;酒;的;銷;售;方;法;
• 給;客;人;推;銷;酒;水;時;(;我;們;應;該;怎;麽;做;?;(;怎;麽;給;客;人;推;銷;酒;);
• 酒;水;類;銷;售;話;術;
• 推;銷;酒;水;的;技;巧;和;話;術;
• 酒;水;銷;售;人;員;工;作;總;結;
• 酒;水;銷;售;技;巧; ;酒;水;銷;售;技;巧;是;什;麽;

Q1：紅;酒;的;銷;售;方;法;

紅;酒;的;銷;售;方;法;

　;　;紅;酒;的;銷;售;方;法;一：

不;管;別;人;進;來;是;買;紅;酒;還;是;進;來;隨;便;看;看;，;你;都;要;以;最;良;好;的;第;一;印;象;打;入;顧;客;的;內;心;，;讓;顧;客;感;受;到;親;切;與;溫;馨;，;感;覺;到;舒;適;和;滿;意;。;

那;麽;很;可;能;他;下;次;就;算;自;己;不;來;買;紅;酒;也;會;給;你;拉;來;一;堆;顧;客;的;。;

因;為;每;個;人;在;生;活;中;都;會;遇;到;服;務;質;量;和;服;務;態;度;有;好;有;壞;。;對;那;些;差;勁;的;嗤;之;以;鼻;，;對;那;些;好;的;，;出;於;自;我;心;理;安;慰;和;抬;高;自;己;這;種;心;理;。;他;也;會;在;生;活;中;為;那;個;服;務;好;的;人;多;做;宣;傳;。;

所;以;說;，;打;好;心;理;戰;，;是;首;要;的;。;要;讓;你;良;好;的;形;象;深;深;的;紮;根;在;客;人;印;象;中;。;

其;次;，;要;注;意;酒;在;貨;架;上;的;牌;麵;，;要;盡;可;能;的;在;顯;眼;處;最;大;化;擺;上;紅;酒;的;文;化;背;景;和;介;紹;。;

再;次;。;價;簽;要;明;確;，;不;要;讓;人;家;看;半;天;想;買;了;卻;因;為;你;的;這;些;細;節;小;事;最;終;耽;誤;了;自;己;的;生;意;，;甚;至;還;會;引;起;顧;客;的;不;滿;，;喪;失;回;頭;客;。;

如;果;有;些;很;高;檔;紅;酒;，;應;該;有;透;明;儲;藏;櫃;(;記;住;一;定;要;經;常;保;持;清;潔;透;亮;。;);，;將;其;放;置;在;透;明;儲;藏;櫃;內;單;獨;銷;售;。;這;樣;可;以;給;顧;客;感;覺;你;賣;酒;很;專;業;，;是;大;品;牌;。;

顧;客;買;好;紅;酒;結;賬;時;，;最;好;附;上;一;些;與;紅;酒;價;格;相;匹;配;的;適;當;贈;品;(;酒;具;、;高;檔;開;瓶;器;之;類;的;。;);。;

　;　;紅;酒;的;銷;售;方;法;二：

目;前;，;對;於;酒;水;的;銷;售;市;場;是;日;益;增;大;，;但;同;時;的;競;爭;能;力;也;在;加;大;，;如;何;與;客;戶;麵;對;麵;銷;售;談;判;，;要;把;握;好;哪;些;酒;水;銷;售;技;巧;呢;?;以;下;介;紹;最;為;詳;細;的;酒;水;銷;售;談;判;技;巧;，;可;供;參;考;。;

怎;麽;樣;推;銷;產;品;?;

熟;悉;自;己;推;銷;的;產;品;的;特;點;。;優;點;、;缺;點;、;價;格;策;略;、;技;術;、;品;種;、;規;格;、;宣;傳;促;銷;、;競;爭;產;品;、;替;代;產;品;。;尤;其;在;客;戶;麵;前;要;注;意;顯;示;對;產;品;非;常;熟;悉;。;

◆;熟;悉;自;己;推;銷;產;品;的;目;標;客;戶;。;這;些;目;標;客;戶;要;進;行;分;類;，;哪;些;是;核;心;客;戶;，;那;些;的;非;核;心;客;戶;，;哪;些;是;重;點;客;戶;，;哪;些;是;非;重;點;客;戶;，;客;戶;可;以;分;成;幾;類;，;按;照;什;麽;方;式;分;類;，;爭;對;不;同;的;客;戶;類;別;應;該;分;別;采;用;什;麽;不;同;的;策;略;和;方;法;。;對;不;同;類;型;的;客;戶;所;分;配;的;時;間;和;精;力;是;不;一;樣;的;。;

◆;熟;悉;產;品;的;市;場;。;市;場;怎;樣;細;分;，;競;爭;對;手;有;哪;些;，;市;場;的;容;量;如;何;，;客;戶;的;地;理;分;布;和;產;品;的;時;間;分;布;如;何;，;產;品;市;場;的;短;期;發;展;趨;勢;(;未;來;2;-;3;年;的;發;展;趨;勢;);。;

◆;推;銷;產;品;時;，;要;合;理;安;排;時;間;，;要;根;據;客;戶;的;購;買;習;慣;和;地;理;位;置;進;行;合;理;的;空;間;分;配;。;要;講;究;方;法;和;策;略;。;推;銷;不;是;一;味;的;蠻;幹;，;要;隨;時;總;結;經;驗;，;不;斷;提;高;。;而;且;銷;售;還;具;有;這;樣;的;特;點;，;就;是;一;開;始;著;手;的;時;候;非;常;難;，;無;從;下;手;，;隨;著;時;間;的;增;長;，;會;漸;入;佳;境;。;從;中;會;挖;掘;出;很;多;商;機;。;銷;售;的;過;程;也;是;一;個;擴;大;人;際;交;往;的;過;程;。;通;過;這;種;活;動;，;人;際;關;係;網;會;大;量;擴;大;，;信;息;量;也;會;大;量;增;加;，;這;些;人;際;關;係;網;絡;和;市;場;信;息;將;為;進;一;步;創;業;提;供;大;量;的;機;會;。;

公;式;1;：;成;功;=;知;識;\;+;人;脈;

作;為;銷;售;人;員;，;如;何;有;效;地;進;行;區;域;市;場;調;研;呢;?;

一;、;明;確;調;研;目;的;

區;域;市;場;調;研;的;目;的;無;非;以;下;幾;個;：;一;是;摸;底;。;調;研;是;為;了;知;道;競;品;的;投;入;情;況;，;投;入;大;小;，;區;域;投;入;的;時;間;段;等;;;二;是;為;做;決;策;提;供;依;據;。;通;過;一;係;列;的;調;研;活;動;，;明;白;競;品;投;入;情;況;之;後;，;可;以;有;效;製;定;出;計;劃;。;調;研;是;手;段;，;而;落;實;到;政;策;才;是;至;關;重;要;的;。;

二;、;明;確;調;研;的;時;間;

其;實;，;這;一;步;是;上;一;步;的;延;續;，;製;定;出;相;應;的;市;場;調;研;計;劃;後;，;接;下;來;規;定;一;個;有;效;的;時;間;。;這;個;時;間;可;以;使;調;研;者;能;更;有;效;地;進;行;工;作;。;而;強;子;在;此;次;調;研;活;動;中;，;對;所;有;的;調;研;人;員;沒;有;計;劃;好;時;間;，;是;導;致;調;研;人;員;時;間;觀;念;差;，;效;果;不;理;想;的;重;要;原;因;。;

1;、;個;人;完;成;的;時;間;。;要;把;任;務;分;配;到;各;個;小;組;的;成;員;上;，;在;規;定;的;時;間;完;成;規;定;的;任;務;，;力;求;調;研;過;程;中;規;範;化;、;量;化;。;

2;、;團;隊;完;成;的;時;間;。;把;所;分;配;任;務;的;人;員;編;製;成;幾;個;小;組;，;並;規;定;在;某;一;時;間;段;完;成;目;標;，;其;中;，;對;任;務;量;、;調;研;對;象;、;資;料;的;完;整;程;度;、;資;料;的;真;實;度;做;出;嚴;格;要;求;，;力;求;在;團;隊;領;導;下;完;成;目;標;。;

　;　;三、明確調研的分工

調;研;分;工;主;要;是;指;各;組;調;研;人;員;分;工;的;範;圍;，;主;要;分;為;兩;個;方;麵;：;一;是;調;研;工;作;的;目;標;分;工;，;即;對;此;次;調;研;所;要;達;到;的;目;標;形;成;有;效;分;解;;;二;是;對;調;研;工;具;的;分;工;，;常;用;的;調;研;工;具;有;：;電;話;回;訪;、;調;研;表;格;、;問;卷;等;等;。;

分;工;不;明;確;可;能;會;導;致;以;下;幾;種;情;況;發;生;：;

1;、;工;作;效;率;低;，;扯;皮;。;如;果;對;於;某;工;作;要;求;不;嚴;格;，;眾;多;調;研;者;會;相;互;推;脫;責;任;。;筆;者;曾;經;觀;察;過;一;個;分;公;司;，;如;區;域;經;理;在;會;上;把;一;個;調;研;工;作;的;任;務;安;排;給;大;家;，;沒;有;明;確;要;求;某;某;去;做;，;第;二;天;完;成;工;作;的;寥;寥;無;幾;。;

2;、;人;心;不;滿;。;調;研;分;工;不;“;公;平;”;在;很;多;時;候;很;常;見;，;筆;者;就;曾;經;遇;到;這;樣;的;情;況;，;有;一;組;人;員;4;個;人;同;時;負;責;2;0;個;終;端;，;上;午;出;去;一;會;就;回;去;睡;覺;了;，;而;另;一;組;1;人;負;責;6;0;個;終;端;，;累;死;累;活;到;1;2;點;還;沒;完;成;任;務;，;第;二;天;還;受;到;批;評;。;

　;　;四、調研中的監督和檢查

作;為;調;研;的;統;一;組;織;、;協;調;、;指;揮;者;，;區;域;經;理;對;調;研;活;動;負;全;部;責;任;，;一;是;要;對;調;研;活;動;重;視;，;力;求;在;調;研;活;動;中;對;各;個;小;組;進;行;監;督;和;檢;查;，;對;檢;查;的;過;程;中;遇;到;的;問;題;及;時;與;隊;員;溝;通;，;避;免;類;似;情;況;的;發;生;。;

從;狹;義;的;銷;售;角;度;上;看;，;市;場;調;研;也;叫;市;場;摸;排;，;是;從;事;銷;售;活;動;中;一;項;常;用;又;繁;瑣;的;工;作;。;作;為;銷;售;人;員;，;這;項;工;作;卻;是;重;中;之;重;，;它;是;我;們;了;解;區;域;市;場;最;簡;單;的;方;法;之;一;。;一;言;概;之;，;區;域;經;理;如;果;想;做;好;市;場;，;首;先;必;須;做;好;區;域;市;場;調;研;工;作;。;未;來;的;成;功;取;決;於;公;司;正;確;的;定;位;，;而;定;位;的;基;礎;便;是;成;功;的;調;研;。;

公;式;2;：;成;功;=;良;好;的;態;度;\;+;良;好;的;執;行;力;

◆;推;銷;產;品;就;是;推;銷;自;己;介;紹;自;己;，;推;銷;自;己;比;推;銷;產;品;更;重;要;

◆;不;斷;的;派;發;名;片;

◆;任;何;時;候;任;何;地;點;都;要;言;行;一;致;，;就;是;給;客;戶;信;心;的;`;保;證;

◆;客;戶;不;僅;僅;是;買;你;的;產;品;，;更;是;買;你;的;服;務;精;神;和;服;務;態;度;。;

◆;從;肢;體;動;作;和;語;言;速;度;上;配;合;顧;客;的;語;言;和;動;作;

◆;要;作;好;計;劃;安;排;，;先;作;好;計;劃;，;才;能;提;高;時;間;的;利;用;效;率;，;提;高;銷;售;的;效;果;。;在;製;定;計;劃;時;，;要;根;據;客;戶;的;特;點;作;好;相;應;的;準;備;工;作;。;當;然;計;劃;不;是;固;定;的;，;隨;著;環;境;和;條;件;的;變;化;要;隨;時;做;出;調;整;。;計;劃;主;要;的;內;容;是;：;未;來;幾;天;的;日;程;安;排;，;未;來;幾;天;的;客;戶;安;排;，;要;準;備;哪;些;材;料;，;怎;樣;挖;掘;潛;在;的;客;戶;(;潛;在;的;客;戶;在;哪;裏;);，;短;期;的;銷;售;目;標;。;必;要;時;要;製;定;銷;售;進;度;表;，;銷;售;進;度;表;一;般;有;幾;個;內;容;，;一;個;是;簡;短;的;內;容;提;要;，;一;個;是;銷;售;的;任;務;目;標;，;一;個;是;實;際;完;成;情;況;。;銷;售;進;度;表;以;周;為;單;位;，;每;周;製;定;一;次;。;一;周;周;末;，;對;銷;售;進;度;表;進;行;分;析;，;主;要;目;的;是;為;了;找;出;銷;售;的;規;律;，;完;成;或;者;未;完;成;的;原;因;是;什;麽;，;是;任;務;製;定;不;合;理;還;是;外;來;因;素;幹;擾;造;成;的;。;是;主;觀;原;因;還;是;客;觀;原;因;。;是;銷;售;技;巧;不;成;熟;的;還;是;執;行;不;力;造;成;的;要;根;通;過;這;種;形;式;的;分;析;，;提;出;改;進;的;辦;法;。;

◆;作;好;每;日;銷;售;日;記;，;理;想;的;記;錄;是;隨;時;可;以;查;詢;每;筆;銷;售;記;錄;的;具;體;情;況;，;作;好;客;戶;拜;訪;記;錄;，;隨;時;掌;握;客;戶;的;動;態;。;作;好;客;戶;記;錄;，;不;時;進;行;客;戶;分;類;整;理;和;分;析;，;作;到;可;以;隨;時;查;詢;到;任;何;一;個;客;戶;的;信;息;。;

◆;研;究;客;戶;心;理;。;一;個;是;根;據;客;戶;的;個;體;心;理;特;征;采;用;不;同;的;方;式;(;翻;閱;一;下;有;關;研;究;心;理;學;的;書;);，;一;個;是;根;據;客;戶;的;單;位;特;征;采;用;不;同;的;方;式;，;如;公;家;單;位;和;私;營;單;位;的;客;戶;是;有;區;別;的;。;

另;一;個;是;要;知;道;客;戶;的;真;正;的;需;求;在;什;麽;地;方;。;在;與;客;戶;接;觸;前;要;對;客;戶;進;行;資;料;分;析;

◆;學;會;談;判;的;技;巧;。;要;善;於;微;笑;和;傾;聽;，;要;達;到;雙;贏;。;要;從;客;戶;的;角;度;去;考;慮;問;題;。;

◆;學;會;推;銷;的;技;巧;，;推;銷;不;是;強;製;的;向;客;戶;推;銷;，;而;是;要;站;在;客;戶;的;角;度;，;對;客;戶;進;行;引;導;。;客;戶;有;的;時;候;重;視;你;的;服;務;精;神;更;甚;於;重;視;產;品;。;在;現;實;中;，;推;銷;不;是;一;次;完;成;的;，;往;往;需;要;和;客;戶;進;行;多;次;溝;通;，;在;溝;通;中;，;有;的;推;銷;會;失;敗;，;有;的;會;成;功;。;因;此;要;合;理;取;舍;，;有;的;可;以;放;棄;，;有;的;應;該;繼;續;努;力;，;有;的;是;短;期;客;戶;，;有;的;雖;然;暫;時;不;成;功;，;但;隻;要;搞;好;關;係;，;從;長;遠;看;有;成;功;的;希;望;，;也;不;能;放;棄;。;要;理;解;客;戶;的;真;正;需;要;。;有;的;客;戶;實;際;上;有;需;求;，;但;他;馬;上;向;你;吐;露;，;所;以;有;時;要;跑;幾;次;才;能;有;信;息;，;有;的;需;要;與;對;方;拉;近;距;離;時;才;會;向;你;吐;露;消;息;

;